ZooArt to prawdopodobnie największy sklep zoologiczny w Polsce pod względem przychodów. Według raportów SEO jest liderem w branży. Firma z sukcesem weszła już na 15 rynków zagranicznych, co czyni ją dobrym przykładem skutecznej międzynarodowej ekspansji e-commerce. Na podstawie tego sukcesu można wyciągnąć wnioski dla siebie, by pomóc w pełni rozwinąć skrzydła swojemu biznesowi. Poniżej znajdziesz sprawdzone strategie i case study z wejścia na rynki międzynarodowe.
Z reguły pierwszym krokiem udanej ekspansji zagranicznej jest analiza potencjału rynku. Dzięki temu możesz przekonać się czy rozszerzenie działalności na rynki zagraniczne rzeczywiście ma sens. Zwróć uwagę na:
Jeśli chcesz przeprowadzić ekspansję zagraniczną tanim kosztem, pierwsze co musisz zrobić, to zrozumieć rynek z perspektywy klienta. Zainstaluj VPN (np. NordVPN lub CyberGhost) i wtyczkę Chrome Ahrefs. W ten sposób możesz podszyć się pod lokalnego klienta z wybranego kraju. Wybierz kraj, lokalizację, domenę i język, a następnie wyszukaj swoje topowe produkty. Zobaczysz wtedy, jak wyświetlają się w Google na danym rynku.
Co zyskujesz:
Skoro masz już listę sklepów konkurencji, wejdź na każdy z nich po kolei i złóż testowe zamówienie. Powtórz to samo po tygodniu, miesiącu i dwóch miesiącach. Dzięki temu oszacujesz średnią liczbę zamówień w określonym czasie.
Weź średnią wartość koszyka ze swojej branży - najłatwiej na podstawie własnego sklepu.
Przykład:
Wykonaj testy na 5-10 sklepach. Możesz podzielić je na branże i wyciągnąć średnią. Im więcej sklepów zbadasz, tym dokładniejszy obraz rynku otrzymasz.
Dla klienta najważniejszy jest czas dostawy, łatwość zwrotów i darmowa dostawa. Poniżej znajdziesz kilka ciekawostek z planowania działań logistycznych w związku z wprowadzaniem swojego sklepu na rynki zagraniczne.
Umieść adres zwrotu w kraju odbiorcy, czyli tam gdzie oficjalnie działa Twój sklep. Firmy typu OlzaLogistic, DHL czy DPD pomogą Ci załatwić punkty, do których wysyłamy towar. Takie działania na początek obniżają próg wejścia, a potem możesz zająć się optymalizacją kosztów.
Przyzwyczajenia zakupowe klientów są bardzo ważne. Tani przewoźnik może kosztować Cię więcej niż myślisz - kiepska jakość usług psuje jego opinię wśród klientów na danym rynku, co prowadzi do masowego porzucania koszyków.
Przykłady:
W niektórych krajach klienci uważają sklep za niewiarygodny, jeśli nie ma włączonej opcji zakupu za pobraniem, a wtedy sprzedaż znacznie spada. Dzieje się tak np. na Rumunii, Węgrzech, Czechach i Słowacji.
Musisz także dostosować standard pakowania paczek do przyzwyczajeń klientów. W Polsce większość przesyłek zawija się w stretch i folie. Natomiast za granicą króluje eko-taśma i kartonowe pudełka.
Sprawdź restrykcje w przewozie towarów dla każdego kraju. Przykładowo, do UK nie możesz wysyłać wieprzowiny. Zamówienia powyżej £135 (podobnie jak w Rumunii) trafiają do odprawy celnej i klient musi płacić VAT. Jak obejść ten proces? Odpowiedź jest prosta - podziel zamówienie na mniejsze paczki. Metoda sprawdza się w wielu branżach, choć nie zawsze jest możliwa do zastosowania.
Duże wyzwanie dla sklepu ZooArt stanowiła standardowa dostawa paczek z magazynu w Moszczance (obok Lublina) do Niemiec - zajmowała 3 dni robocze. Dobrym rozwiązaniem okazało się wynajęcie dedykowanego tira i organizacja cotygodniowych transportów zbiorczych. Każdego poniedziałku paczki były ładowane do ciężarówki i przewożone bezpośrednio do głównej sortowni w Berlinie, co skróciło czasu dostawy o jeden dzień roboczy, dzięki czemu klienci byli bardziej zadowoleni.
Każdy kraj ma swoje specyficzne wymagania dotyczące oznakowania produktów, dokumentacji prawnej, progów celnych i dozwolonych form płatności. Śledzenie wszystkich regulacji, ich zmian i aktualizacji jest bardzo czasochłonne. Bez odpowiednich narzędzi zachowanie zgodności z przepisami na kilkunastu rynkach jednocześnie byłaby po prostu niemożliwa do opanowania.
Skala zmian regulacji prawnych w handlu międzynarodowym jest ogromna. Każdy rynek stawia inne wymagania dotyczące oznakowania produktów, np.:
Zespół programistów w IdoMods stworzył dedykowaną aplikację magazynową, która usprawnia proces przygotowania przesyłek. Jak to działa:
Takie działanie pozwala na wyeliminować ewentualne błędy, zaoszczędzić czas, a zyskujesz pewność, że wysyłka towarów odbywa się zgodnie z lokalnymi przepisami.
Duży problem stanowią wysokie koszty obsługi prawnej. Firmy prawnicze oferują przygotowanie regulaminów, polityki prywatności i impressum w cenie 1500 zł za jeden język. Dlatego dobrym rozwiązaniem jest nawiązanie współpracy z Trusted Shops.
Za 3100 zł otrzymujesz kompletny pakiet dokumentów prawnych w pięciu językach (niemiecki, angielski, hiszpański, francuski, holenderski), dostosowany do trzech kanałów sprzedaży:
Przy standardowych stawkach za 5 języków zapłaciłbyś 7500 zł. Dzięki Trusted Shops koszt może spaść o ponad 50%.
Skorzystaj z linku, a otrzymasz rabat na regulamin sklepu internetowego!
Aby skutecznie sprzedawać za granicą, musisz zaoferować klientom metody płatności popularne w danym kraju. Pamiętaj, że brak odpowiednich opcji płatności może całkowicie zablokować sprzedaż.
Sklep internetowy bez włączonej opcji płatności za pobraniem praktycznie nie generował sprzedaży na Słowacji, Czechach, Węgrzech i Rumunii. W tym przypadku klienci po prostu nie finalizują zakupów, jeśli nie mogą zapłacić przy odbiorze.
Wyłączenie PayPal na Niemczech spowodowało spadek sprzedaży o 50-60%, ponieważ w tym kraju to najpopularniejsza metoda płatności.
Z kolei, dodanie płatności za pobraniem na czeskim sklepie przyspieszyło wzrost sprzedaży o 30%.
“Bądź tam, gdzie są Twoi klienci, a nie konkurenci" – brzmi mądrze, prawda? To popularna zasada marketingowa, która podpowiada, aby skupić się na kanałach, gdzie faktycznie znajduje się nasza grupa docelowa, zamiast ślepo podążać za konkurencją.
Ale prawda jest taka, że strategia “na ilość” i “bycie wszędzie” też potrafi zdziałać cuda – oczywiście jeśli mamy na to odpowiednie zasoby. Czasem po prostu nie wiemy z góry, który kanał sprawdzi się najlepiej. Testując szeroką gamę możliwości, możemy odkryć te najbardziej efektywne.
Google Ads to główny kanał sprzedaży na wielu rynkach, m.in. w Grecji, Słowacji, Rumunii, Austrii, Węgrzech, Włoszech, Hiszpanii. Generuje ok. 50% przychodów. Szczególnie interesującym przypadkiem jest Ukraina, gdzie kampanie reklamowe Google mają aż 70% udziału w całkowitej sprzedaży.
W krajach bałtyckich, czyli Litwie, Łotwie i Estonii nie są dostępne Google Shopping, dlatego nie możemy korzystać z automatycznych kampanii produktowych. Wymusza to na nas ręczną konfigurację kampanii wyszukiwania, co wprawdzie zwiększa nakład pracy, ale nadal pozostaje skuteczną metodą dotarcia do potencjalnych klientów.
Mówiąc o kanałach sprzedaży online, trzeba wspomnieć o marketplace’ach. Allegro zrobiło bardzo dobrą robotę na polskim rynku i warto obserwować jego ekspansję na Czechy, Słowację i Węgry. Amazon z kolei odgrywa ważną rolę na rynkach zachodnich, szczególnie w Niemczech, Hiszpanii i Francji. Generuje tam od 20 do 50% całkowitej sprzedaży.
Porównywarki cen generują od kilku do kilkudziesięciu procent sprzedaży na wszystkich omawianych rynkach.
Warto testować różne porównywarki na każdym rynku osobno, ponieważ ich efektywność może okazać się zaskakująco wysoka i znacząco wpłynie na zwiększenie widoczności produktów.
W przypadku SEO i social media zastosowaliśmy strategię kopiowania treści, czyli wytworzenie kolejnych aplikacji do automatycznego przenoszenia tego, co działa w Polsce, na rynki zagraniczne. Takie rozwiązanie pozwala nam na zaoszczędzenie czasu i zasobów.
Mimo wszystko, na niektórych rynkach strategia ta sprawdza się doskonale i przynosi świetne rezultaty. Na innych natomiast wymaga istotnych dostosowań do lokalnych realiów, kultury i preferencji użytkowników. Najważniejsze jest regularne obserwowanie wyników, by byśmy byli gotowi do wprowadzania zmian tam, gdzie automatyzacja nie przynosi oczekiwanych efektów.
Marketing automation to obszar, w którym z pomocą przychodzi platforma IdoSell. System oferuje gotowe scenariusze automatyzacji, które można uruchomić dosłownie kilkoma kliknięciami. Do dyspozycji mamy między innymi darmowe scenariusze obsługi porzuconych koszyków oraz automatyczne wiadomości do klientów, którzy nie odwiedzili strony dłużej niż określona liczba dni.
Jeśli chodzi o szukanie tłumaczy do obsługi klientów zagranicznych, nie trzeba od razu zatrudniać native speakerów. Warto rozejrzeć się po różnych forach internetowych i grupach na Facebooku dedykowanych tłumaczom lub osobom dwujęzycznym. Często można tam znaleźć kompetentnych freelancerów oferujących swoje usługi po znacznie niższych stawkach niż profesjonalne biura tłumaczeń.
Wiele korzyści przynosi wykorzystanie narzędzi sztucznej inteligencji. Stworzyłem w ChatGPT osobne projekty dla każdego rynku, w których wgrałem szczegółowe instrukcje dotyczące sposobu komunikacji z klientami.
Jak to działa w praktyce? Otrzymuję pytanie od klienta mailem lub czatem. Najpierw przygotowuję odpowiedź po polsku, a następnie wklejam ją wraz z oryginalnym pytaniem klienta do odpowiedniego projektu w ChatGPT. Narzędzie automatycznie generuje gotową odpowiedź w języku docelowym, zachowując odpowiedni styl komunikacji i uwzględniając lokalne standardy obsługi klienta.
Z powodu dużej liczby produktów w asortymencie, tłumaczenia okazały się najbardziej czasochłonnym i kosztochłonnym procesem w całej strategii wejścia na rynki zagraniczne. Na początku rozważaliśmy dwie opcje: wykorzystanie tłumaczeń bezpośrednio od producentów lub skopiowanie opisów od konkurencyjnych sklepów. Problem polegał na tym, że nie mieliśmy pewności co do jakości i poprawności tych opisów.
Wpadliśmy na pomysł, aby przygotować ustandaryzowaną formatkę opisów dla każdego produktu, tak by wszystkie były spójne i kompletne. Następnie wysłaliśmy je do biura tłumaczeń, aby otrzymać wycenę.
Skala wyzwania:
Porównanie kosztów:
Różnica była na tyle drastyczna, że decyzja była oczywista. Zdecydowaliśmy się na DeepL.
Na początku stworzyliśmy aplikację konsolową, która wykonywała podstawowe tłumaczenia. Z czasem jednak ją rozbudowaliśmy i w ten sposób powstało kompleksowe narzędzie, które potrafi przetłumaczyć przez ChatGPT, DeepL lub Translatora wszystkie elementy w panelu IdoSell.
Jeśli chcemy wykorzystać ChatGPT, tworzymy dedykowany prompt z instrukcjami tłumaczeniowymi. Możemy również po prostu wybrać sklep źródłowy, sklep docelowy, języki (z jakiego na jaki), klikamy "Start" i za kilka chwilę mamy gotowy, w pełni przetłumaczony sklep.
Napisaliśmy aplikację do automatycznego tłumaczenia opinii, która przerzuciła wszystkie opinie z polskiego sklepu i przetłumaczyła je na niemiecki, francuski i inne języki. Dzięki temu nowe sklepy od razu startują z bogatą bazą pozytywnych opinii, co sprawia, że są znacznie bardziej wiarygodne dla lokalnych klientów i szybciej zyskują zaufanie.
Specjaliści SEO rekomendują dodawanie linków wewnętrznych i zewnętrznych na bloga – zarówno do innych artykułów, jak i do produktów w sklepie. Przy tłumaczeniu bloga z polskiego na inny język wszystkie linki automatycznie się zmieniają.
Aby rozwiązać ten problem, musieliśmy wyprodukować dedykowaną aplikację, która automatycznie podmienia wszystkie linki na odpowiednie adresy w wersji językowej docelowego sklepu. Bez tego narzędzia ręczna podmiana linków w setkach artykułów byłaby praktycznie niewykonalna i pochłonęłaby ogromną ilość czasu.
